Le quattro regole d’oro per un approccio vincente con lo sponsor

Sono una grande fundraiserCon le informazioni che hai acquisito sei riuscito a definire una lista di aziende da contattare, con vari livelli di priorità. Ma come procedere nell’approccio? Ecco le quattro regole del contatto vincente.

1. Chi contattare. Non conosci nessuno all’interno dell’azienda? Nell’iniziare il contatto ti suggerisco di indirizzare il progetto alla persona più alta in grado dell’ufficio preposto agli interventi di comunicazione, ossia da chi ha potere decisionale sul budget: se non potrà visionare la proposta direttamente la girerà ad un collaboratore, che ovviamente sarà tenuto a dare la dovuta attenzione all’incarico ricevuto. Se però vuoi un’attenzione maggiore, vai alla regola n. 4.

2. Quando contattare. Ricorda che l’iter valutativo da parte del potenziale sponsor può essere più lungo di quanto ti aspetti: manda quindi le proposte con congruo anticipo. Non c’è niente di peggio, in una negoziazione, che far capire di essere a corto di tempo: potresti essere costretto ad accettare qualsiasi controproposta.

3. Come proporti. Permettimi una raccomandazione pressante: evita l’autoreferenzialità.
È spesso autoreferenziale l’approccio di molte organizzazioni, in particolare quello di numerose amministrazioni pubbliche, che così si presentano:
“… abbiamo questo Progetto, per noi è importante, ci servono queste risorse quindi questo è il suo prezzo”…
Niente di più sbagliato: occorre infatti rovesciare diametralmente i termini della questione:
“… abbiamo questo Progetto, molto importante per il pubblico a cui è riferito. Ha queste caratteristiche comunicazionali, che riteniamo possano incontrare le vostre esigenze. Il prezzo che proponiamo è equo se non conveniente rispetto al valore complessivo delle contropartite assicurate e in confronto agli altri strumenti di comunicazione disponibili sul mercato”.

4. Come ottenere più attenzione. Per avere la giusta attenzione dalla controparte è fondamentale attivare il contatto con il maggior peso possibile: sarebbe importante per esempio far anticipare la richiesta di appuntamento al responsabile della comunicazione in azienda da un referente autorevole (ad es. il sindaco, l’assessore, una personalità influente, un collega o un amico comune, purché autorevole) che annuncia l’evento, a voce o per iscritto, e anticipa un prossimo contatto da parte del responsabile di progetto.
L’introduzione di un referente qualificato è fondamentale se vuoi avere un incontro in tempi rapidi e un’adeguata considerazione per quanto andrai ad illustrare. Le aziende ricevono numerosissime richieste di sponsorizzazione, spesso richieste che non hanno alcuna attinenza con l’azienda e quindi nessuna rilevanza per la stessa. I responsabili della comunicazione sono pertanto poco motivati a dare il loro tempo e la loro attenzione a perfetti sconosciuti. Una richiesta inviata “a freddo”, ossia senza un’adeguata introduzione, ha un futuro difficile.
È il caso di dire che in quest’ambito le relazioni che puoi attivare sono fondamentali e si rivelano ancora una volta una risorsa strategica per la tua organizzazione.

Hai già provato l’esperienza di proporre una sponsorizzazione ad un’azienda? Quali sono le problematiche che hai incontrato? Come le hai risolte? Condividere le esperienze significa imparare e crescere …

 

Filippo M. Cailotto

 

P.S. Senza risorse, nemmeno l’evento più geniale potrà mai trovare realizzazione. Approfondire le problematiche relative alla gestione delle sponsorizzazioni è quindi fondamentale per ogni event manager. Se è questo che cerchi, se cerchi gli strumenti per creare progetti di sponsorizzazione professionali e per gestire con successo tutto il processo di sponsorizzazione, qui puoi trovare risposte alle tue domande.

About Filippo Maria Cailotto

Filippo Maria Cailotto ha un'esperienza di consulente e project manager nei settori degli eventi culturali e nella valorizzazione del territorio più che ventennale. Dopo il Diploma di Conservatorio, ha completato il suo curriculum formativo conseguendo l' “European Diploma in Cultural Project Management”, master annuale promosso dal Consiglio d’Europa e dall'Unesco (Bruxelles), e frequentando il Corso biennale in Economia e Gestione Aziendale (CEGA) presso la Scuola di Direzione Aziendale dell'Università Bocconi (Milano). È stato inserito nell’elenco degli esperti dell’Unione Europea (DG X) per i seguenti ambiti di competenza: ‘Cultura’ e ‘Questioni orizzontali’ (cultura ed economia, cultura e turismo, cultura e sviluppo regionale). Ama la musica classica, il tango e i social media.
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