Come trasformare un elenco di aziende in una lista di potenziali sponsor

Grazie alle nostre ricerche (vedi articolo) siamo riusciti a creare un elenco di aziende che potremmo potenzialmente contattare. Le contattiamo tutte? Dipende dal numero; forse è meglio definire una lista di priorità. Come trasformare un elenco di aziende in un portafoglio di potenziali sponsor? Occorre un’ulteriore attività di intelligence.

Di ogni azienda occorre recuperare ulteriori informazioni, in particolare sui seguenti ambiti:
• le tipologie di prodotti e i relativi mercati di riferimento;
• i concorrenti diretti (come si muovono a livello comunicazionale, quali iniziative sponsorizzano);
• gli interventi di sponsorizzazione promossi in passato dall’azienda (quali progetti hanno sponsorizzato, con quale modalità e con che intensità di investimento; questo dice molto sulla sensibilità o meno nei confronti delle sponsorizzazioni come strumento di comunicazione e sul budget che destinano a questo mezzo);
• gli uffici responsabili delle politiche di comunicazione (hanno anche un ufficio di relazioni esterne oltre all’ufficio marketing?)
• nome e recapiti dei dirigenti (puoi trovarli, come abbiamo visto, su LinkedIn, oppure sul sito aziendale o su articoli di stampa, magari insieme a loro dichiarazioni – raccogli questi articoli, potranno esserti utili nella relazione personale che potrai instaurare).

Fatto questo, un ulteriore passo è quello di individuare le motivazioni della possibile associazione d’immagine con il nostro evento, ossia una possibile connessione – questa è la chiave! – della nostra proposta con:
• i prodotti dell’azienda e la loro immagine: a quali valori fanno riferimento? sono anche i nostri valori?
• il target dei prodotti: giovani, donne, professionisti, anziani … sono anche il nostro pubblico?
• gli obiettivi di relazioni pubbliche: dalla ricerca sulla stampa, dai comunicati aziendali, dalle news del loro sito emerge una linea di comunicazioni precisa nei confronti dei soggetti dell’ambiente esterno o interno all’azienda? Se gli enti pubblici sono tra i destinatari privilegiati della loro comunicazione (ad esempio, puoi trovare tra le news di una visita del tal assessore alla sede aziendale, o della firma di un accordo per un progetto tra l’azienda e l’Amministrazione Comunale), è un bene se il Comune o la Provincia sono tra gli enti promotori dell’evento (includiamo nel progetto un incontro o una cena con sponsor e promotori!); se invece emerge una politica di incentivi ai dipendenti, potremmo offrire tra i benefit della sponsorizzazione un certo numero di biglietti gratuiti per i dipendenti scelti dall’azienda;
• la localizzazione della sede: è nella nostra area di riferimento? Sostenere le attività dell’area, significa condividere la vita sociale della comunità, e in alcune occasioni vi è la necessità da parte dell’azienda di rinsaldare le relazioni con la cittadinanza e migliorare la propria immagine nei confronti della collettività in cui vive e produce.

In sintesi, definita una lista di potenziali sponsor, approfondisci le connessioni della tua proposta con le politiche e le caratteristiche aziendali. Avrai finalmente una serie di contatti con vari livelli di priorità a cui proporre il tuo progetto di sponsorizzazione offrendo una connessione logica. Ti assicuro che non sarà tempo perso!

Filippo M. Cailotto

P.S. Trovi qui ulteriori approfondimenti. Buon lavoro!